「どうやって売るか」より大切なこと？
こんにちは。
日本アート教育振興会の
三尾洋介（みお ようすけ）です。
あなたの絵や写真などの作品、
あなたのサービス、
あなたの教室、
なんでもいいのですが、
販売しよう、
集客しよう、
そう思ったら、
まず、、、
あなたは
なにを考えますか？
「どうやって売ろうかな、、、」
「商品、サービスのどこを良くしたらいいかな、、、」
「どう他者と差別化したらいいかな、、、」
そう考えます？
「何を、どうやって売るか。」
とても大切なことですよね。
間違ってはいません。
でも、、、
あなたの商品、サービス、教室などで
売り上げを上げたい場合は、、、
「何を、どうやって売るか。」
だけを考えていても、
買ってくれる人がいなければ、
成り立たちません。
つまり、
それらよりも先に、
「誰に」
を考えることが重要なんですね。
事業をするときに大切な事は、
「誰に、何を、どうやって売るか。」
です。
その中でも、
「誰に」を間違えると、
販売するのに、
本当にしんどい思いをします。
私の話をすると、
私は16～17年前、美容師向けのハサミの
セールスマンを２年程やっていました。
美容師さんが髪を切るためのハサミです。
あれ実は、質の良いハサミだと
１本10万～30万するんですね。
そんな高いハサミを
美容師さんは個人で買うんです。
プロ意識がすごいというか、
ホントに素晴らしいなと
いまだに思います。
セールスマンに
なりたてのころの私は、
まだ若かったので、同じ位の年齢の
若い美容師さんのほうが話しやすいため
若い美容師さんだけに
全力で販売していました。
北は青森から、南は沖縄まで
日本中、売り歩きました。
ハサミの特長をゼロから丁寧に解説し、
クロージングも沢山研究し、
販売方法を日々改善し、
喜んで頂ける話題もしこみ、
そのせいか、
毎回、話は盛り上がりました。
でも、、、
驚くほど買ってくれない。。。
そしてオフィスに戻れば、
社長の雷が毎回落ちる、、、、
毎回へこむ、、、、
という日々を送っていました。
そのうち、私も
社長の雷をいなすスキルが
どんどん上がっていきましたけどね。
それはさておき、、、
そんな売れない日々がつづき、
売ることに疲れてきたあるとき、
ふっ、と気づきました。
あ、そうか、、、
彼ら、彼女らは、
良いハサミは欲しいんだけど、
若いからまだ高いのを買えるような
お給料をもらっていないんだ。。。
つまり、
買いたいけど、買えない。。。
そう気づいたあとは、
今度は、美容室のオーナーに
販売してみることにしました。
お金に余裕のある。。。
すると、
驚くほど売れるんです。
10万、20万、30万、、、
ポンポン売れます。
しかも、ハサミの良し悪しを
すでに知っているので、
説明すらいりません。
ハサミを触ってみてもらうだけで、
「これいいね～」
と感じてもらえれば、
１本だけでなく、
２本、３本と買ってくれました。
これ、、、、
やったことは、
「誰に」売るかを変えただけ。
おまけに、
説明までいらなくなりました。
つまり、、、
「誰に」売るかを変えただけで
それまで苦労していた事が
驚くほど簡単になる事が多いと思うんですね。
そのくらいインパクトがあるんです。
いくら良い商品を持っていたり、
いくら良いサービス、教育をしていても、
「誰に」売るかを見誤ると、
相当高度な販売スキルや、
相当な根性がないと売れません。
ですから、
まずは、
「誰に」を
しっかりと決めること、、、
これはとても大切な事だと思います。
たとえば、
作品販売や、教室集客などでいうと、、、
絵や写真などリビングなどに飾るような
作品を売りたいとします。
アメリカに住んでいる人に売るなら
リビングも大きいので、
大きな絵でもいいでしょうけど、
マンションのような
日本の家に住んでいる人に売るなら、
大きな絵を売るのはしんどいでしょう。
日本の家に合う小ぶりな絵なら
買ってもらいやすくなるかと思います。
はたまた、
写真の教室をやっていて、
料理写真を教える教室だとします。
きっと料理に興味のある人は、
女性が多いでしょうから、
男性向けに一生懸命営業しても、
なかなか集客は難しいでしょう。
せっかくの
あなたの素敵な作品です。
せっかくの
あなたの素敵なサービスです。
せっかくの
あなたの素敵な教室です。
せっかくなら、
「それ欲しい！」
と思っている方に、
気持ちよく買ってもらいたいですよね。
しかもできるだけ無理なく。。。
そして
お客さんや生徒さんと
気持ち良い関係が作れると良いですよね。
一緒に頑張りましょう。
今日もお読みいただき、
ありがとうございました。
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